Quatre Européens sur cinq de moins de 65 ans disposant de moins de 250 000 euros d’actifs ne se sentent pas prêts pour la retraite. Pourtant, moins d’un sur deux connaît les solutions individuelles d’épargne retraite, et les conseillers n’engagent presque jamais la conversation. Une étude du BCG (Boston Consulting Group) menée dans quatre pays pointe un problème d’offre plus que de demande.
Une promotion, un héritage, une naissance. Ce sont les moments où l’on serait prêt à écouter quelqu’un parler retraite, disent les Européens. Le problème est que personne ne vient. Sur un continent confronté, selon le cabinet, à un défi majeur de financement des retraites, le BCG a interrogé plus de 6 000 personnes en France, en Allemagne, en Italie et en Espagne, dont un cœur de cible de 1 000 ménages par pays sélectionnés sur des critères de revenu ou de patrimoine financier. Le tableau qui en ressort tient en une contradiction : une anxiété massive, une demande réelle, et un marché qui ne va pas la chercher.
Parmi les moins de 65 ans disposant de moins de 250 000 euros d’actifs, 80 % ne se sentent pas bien préparés pour leur retraite. Au-delà de ce seuil de patrimoine, la proportion reste de 49 %. Avoir un quart de million de côté ne rassure donc qu’un Européen sur deux. Dans le cœur de cible, 55 % seulement connaissent les solutions individuelles d’épargne retraite, et 30 % en détiennent une. La France se situe en dessous des deux moyennes, avec 48 % de notoriété et 26 % de détention, alors que le PER (plan d’épargne retraite) y existe depuis la loi Pacte de 2019.
Une demande qui se réveille dès qu’on l’informe
Le plus frappant vient ensuite. Une fois informés sur ces produits, les moins de 65 ans du cœur de cible se déclarent intéressés à 74 %, et disent vouloir augmenter en moyenne de 10 points la part de leur épargne consacrée à la retraite. L’appétit existe, il attend qu’on le nourrisse. 94 % se disent ouverts à être sollicités par un conseiller sur leur préparation à la retraite à des moments clés de leur vie. Le point de départ est le même chez les plus jeunes : en France, 90 % des 18-34 ans disent vouloir épargner chaque mois à la rentrée et la moitié visent plus de 100 euros mensuels, selon une enquête Selvitys pour Plum. Rien ne dit que cet argent ira vers la retraite. Rien n’indique non plus qu’on le leur ait proposé.
Or les conseillers initient très peu ces échanges. En France, ils ne sont à l’origine de la conversation que dans 17 % des cas ; plus de quatre sondés sur cinq ont dû faire la démarche eux-mêmes. Le frein se loge donc dans l’agenda des banques et des assureurs plus que dans la tête des épargnants. Quand la relation existe, elle déçoit souvent pour une raison précise : le manque de neutralité perçu est le premier motif d’insatisfaction vis-à-vis des conseillers, cité par 40 % des répondants, loin devant le manque de pédagogie ou d’écoute. Les épargnants soupçonnent leur banquier de prêcher pour sa gamme, bien plus qu’ils ne lui reprochent de mal expliquer.
L’IA prend la place laissée vide
Dans ce vide, un nouvel interlocuteur s’est installé. 32 % des moins de 35 ans utilisent déjà l’IA (intelligence artificielle) pour préparer leur retraite, alors qu’ils ne sont plus que 30 % à faire appel à un conseiller bancaire. Pour la génération qui a le plus de temps devant elle, l’assistant conversationnel a donc dépassé l’agence. Le constat rejoint celui d’une enquête Viavoice pour le Crédit Agricole d’Île-de-France publiée cette semaine : 31 % des jeunes Franciliens de 16 à 30 ans se tournent vers une intelligence artificielle quand ils ont besoin d’un conseil financier, et seuls 36 % sollicitent leur banque en cas de difficulté, alors que 58 % lui font confiance.
Pour le BCG, la conclusion s’adresse aux assureurs et aux gestionnaires d’actifs : passer du statut de fournisseur d’épargne à celui de partenaire retraite de confiance, capable d’aller au-devant du client aux bons moments de sa vie plutôt que d’attendre qu’il pousse la porte. L’étude est coécrite par Lionel Corre, directeur associé du cabinet à Paris. Le diagnostic vaut d’être lu à l’envers : si quatre clients sur cinq ont dû provoquer eux-mêmes la conversation, c’est qu’un cinquième seulement des occasions commerciales a été saisi par ceux dont c’est le métier.
Le contexte français donne du relief à ces chiffres. Le débat de rentrée porte sur la désindexation des pensions dans le cadre des budgets 2027 de l’État et de la Sécurité sociale, autrement dit sur une revalorisation inférieure à l’inflation pour une partie des retraités. Chaque euro que la répartition ne versera pas devra venir d’ailleurs. Les Européens semblent l’avoir compris. Ils attendent qu’on leur explique comment.